7 métodos usados na prática por vendedores para fechar as vendas
Os métodos utilizados na prática pelos vendedores para fechar as vendas são os seguintes:
Se o método de apresentação for bem sucedido, a venda chega muitas vezes a um fim natural. Às vezes, as vendas podem não chegar a um fechamento natural e o vendedor talvez seja exigido por obrigação, para ajudar a estimular a decisão.
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Existem alguns dispositivos que podem ser utilizados como estimuladores de decisão para fechar a venda. Os sete métodos ou dispositivos a seguir são usados na prática por vendedores para fechar as vendas. Eles são-
(1) Obtendo uma série de 'Sim-respostas;
(2) erguendo barreiras ou usando 'medo';
(3) restringir a escolha de ajudar o cliente a decidir;
(4) Fazer perguntas diretas ou indiretas;
(5) Oferecendo incentivos especiais para comprar agora;
(6) Resumindo os pontos de venda como o advogado; e
(7) Supondo que o cliente decidiu comprar.
(1) Série de Respostas “Sim”:
Um método para fechar a venda é levar o cliente a tomar uma série de pequenas decisões favoráveis, enquadrando as perguntas de tal maneira que elas possam ser respondidas afirmativamente.
Esta técnica também é descrita como a técnica de afirmação contínua. Desta forma, o vendedor acostuma o cliente a dizer "sim" em pequenos pontos, para que ele também diga "sim" sobre a questão principal. A pergunta positiva deve ser usada.
Este método induz um fechamento automático, invertendo gradualmente a resistência do cliente. Perguntas positivas devem ser usadas e idéias negativas devem ser evitadas. Por exemplo, o vendedor não deve dizer “Você não gostaria de ver esses laços” Porque aqui o cliente concordaria com ele e diria “Não. Eu não iria e iria embora
(2) Erigindo Barreiras:
No caso de vender para um tipo de cliente que não responde, este segundo método é frequentemente usado. Por exemplo, dizendo “não desanime. Colocar é o que mata o sucesso de tantos ”, este método está sendo usado.
Isto, obviamente, equivale a alta pressão de venda, mas pode ser usado legitimamente em muitos casos. Esse método também é útil para o tipo silencioso de cliente que não fala muito durante a entrevista. O objetivo aqui é criar barreiras e mostrar que não seria prudente que o cliente atrasasse sua decisão.
(3) estreitando a escolha:
Ao apresentar e demonstrar as mercadorias, o interesse do cliente pode ser descoberto. Ao reduzir a seleção, fica mais fácil para o cliente chegar a uma decisão rapidamente. Esta técnica também é descrita algumas vezes na técnica de “opção-eliminação”.
O vendedor está, de fato, ajudando a perspectiva, restringindo as opções e facilitando a tomada de decisão final pelos clientes em potencial.
(4) Perguntas diretas e indiretas:
Muitos vendedores esquecem de pedir o pedido final. Isso é surpreendente, mas é verdade e pode ser devido ao medo de ser recusado. Uma vez que o cliente tenha decidido comprar, mas não tenha expressado sua decisão, ele poderá fazer uma pergunta direta.
Quando o vendedor tiver um formulário de pedido para esse fim, ele não deve estar ansioso para garantir a assinatura do cliente, pois isso pode sugerir que ele seja pressionado.
Em contrapartida, o vendedor não deve atrasar indevidamente sua produção, pois o melhor momento para obter o pedido é enquanto a perspectiva está no auge de seu entusiasmo. No entanto, para evitar apressá-lo, o vendedor pode usar sugestões, por exemplo, "Você gostaria de três destes" ou "Quantos eu devo embrulhar?"
(5) Oferecendo Induções:
Outro dispositivo usado pelo vendedor é oferecer incentivos especiais. Por exemplo, ao vender aparelhos de rádio, o vendedor pode dizer: "Se você comprar neste mês, instalaremos o rádio em sua casa sem nenhum custo extra". Apelos de preços também podem ser usados quando induções especiais são dadas durante um certo período.
(6) Resumindo pontos de venda ou conversação:
O advogado, quando enfrenta o júri e o juiz, resume todo o seu caso em seu discurso de encerramento, trazendo todas as evidências importantes sobre as quais ele confia. O vendedor também pode se beneficiar com essa prática. É bom vendedor resumir os pontos de venda e lembrar ao cliente as razões pelas quais ele deve comprar o artigo.
Isso, obviamente, deve ser feito de maneira informal e não como um debatedor. Muitas vezes, o cliente esquece alguma razão importante para comprar o artigo e um resumo do ponto de venda irá, portanto, lembrar-lhe as razões importantes pelas quais ele deveria comprar o artigo.
(7) O Assumptive Close:
Aqui, o vendedor parte da suposição de que as perspectivas já decidiram e vão comprar. Esse tipo de atitude se reflete em toda a apresentação do vendedor. Por exemplo, o vendedor diria: “Você gosta dessa caneta azul”.
Esse método de suposição é muito usado por bons vendedores no caso de varejistas a quem eles fornecem o produto.
Eles acumularam tanta confiança no varejista por seu comportamento útil anterior que, como um vendedor, apenas tem que dar a volta na loja e preencher o formulário de pedido de assinatura pelo varejista. Este é, naturalmente, um caso extremo, mas a mesma filosofia poderia ser adotada ”nesta abordagem com outras perspectivas.
Assim, um bom vendedor tem muitos métodos de fechamento. É nessa fase que muitas vezes o cliente está pedindo concessões e um bom vendedor não vai para baixo. Por exemplo, um bom vendedor não abaixaria um preço ou ofereceria uma concessão com medo. Ele saberia como fechar a venda.