7 métodos usados ​​na prática por vendedores para fechar as vendas

Os métodos utilizados na prática pelos vendedores para fechar as vendas são os seguintes:

Se o método de apresentação for bem sucedido, a venda chega muitas vezes a um fim natural. Às vezes, as vendas podem não chegar a um fechamento natural e o vendedor talvez seja exigido por obrigação, para ajudar a estimular a decisão.

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Existem alguns dispositivos que podem ser utilizados como estimuladores de decisão para fechar a venda. Os sete métodos ou dispositivos a seguir são usados ​​na prática por vendedores para fechar as vendas. Eles são-

(1) Obtendo uma série de 'Sim-respostas;

(2) erguendo barreiras ou usando 'medo';

(3) restringir a escolha de ajudar o cliente a decidir;

(4) Fazer perguntas diretas ou indiretas;

(5) Oferecendo incentivos especiais para comprar agora;

(6) Resumindo os pontos de venda como o advogado; e

(7) Supondo que o cliente decidiu comprar.

(1) Série de Respostas “Sim”:

Um método para fechar a venda é levar o cliente a tomar uma série de pequenas decisões favoráveis, enquadrando as perguntas de tal maneira que elas possam ser respondidas afirmativamente.

Esta técnica também é descrita como a técnica de afirmação contínua. Desta forma, o vendedor acostuma o cliente a dizer "sim" em pequenos pontos, para que ele também diga "sim" sobre a questão principal. A pergunta positiva deve ser usada.

Este método induz um fechamento automático, invertendo gradualmente a resistência do cliente. Perguntas positivas devem ser usadas e idéias negativas devem ser evitadas. Por exemplo, o vendedor não deve dizer “Você não gostaria de ver esses laços” Porque aqui o cliente concordaria com ele e diria “Não. Eu não iria e iria embora

(2) Erigindo Barreiras:

No caso de vender para um tipo de cliente que não responde, este segundo método é frequentemente usado. Por exemplo, dizendo “não desanime. Colocar é o que mata o sucesso de tantos ”, este método está sendo usado.

Isto, obviamente, equivale a alta pressão de venda, mas pode ser usado legitimamente em muitos casos. Esse método também é útil para o tipo silencioso de cliente que não fala muito durante a entrevista. O objetivo aqui é criar barreiras e mostrar que não seria prudente que o cliente atrasasse sua decisão.

(3) estreitando a escolha:

Ao apresentar e demonstrar as mercadorias, o interesse do cliente pode ser descoberto. Ao reduzir a seleção, fica mais fácil para o cliente chegar a uma decisão rapidamente. Esta técnica também é descrita algumas vezes na técnica de “opção-eliminação”.

O vendedor está, de fato, ajudando a perspectiva, restringindo as opções e facilitando a tomada de decisão final pelos clientes em potencial.

(4) Perguntas diretas e indiretas:

Muitos vendedores esquecem de pedir o pedido final. Isso é surpreendente, mas é verdade e pode ser devido ao medo de ser recusado. Uma vez que o cliente tenha decidido comprar, mas não tenha expressado sua decisão, ele poderá fazer uma pergunta direta.

Quando o vendedor tiver um formulário de pedido para esse fim, ele não deve estar ansioso para garantir a assinatura do cliente, pois isso pode sugerir que ele seja pressionado.

Em contrapartida, o vendedor não deve atrasar indevidamente sua produção, pois o melhor momento para obter o pedido é enquanto a perspectiva está no auge de seu entusiasmo. No entanto, para evitar apressá-lo, o vendedor pode usar sugestões, por exemplo, "Você gostaria de três destes" ou "Quantos eu devo embrulhar?"

(5) Oferecendo Induções:

Outro dispositivo usado pelo vendedor é oferecer incentivos especiais. Por exemplo, ao vender aparelhos de rádio, o vendedor pode dizer: "Se você comprar neste mês, instalaremos o rádio em sua casa sem nenhum custo extra". Apelos de preços também podem ser usados ​​quando induções especiais são dadas durante um certo período.

(6) Resumindo pontos de venda ou conversação:

O advogado, quando enfrenta o júri e o juiz, resume todo o seu caso em seu discurso de encerramento, trazendo todas as evidências importantes sobre as quais ele confia. O vendedor também pode se beneficiar com essa prática. É bom vendedor resumir os pontos de venda e lembrar ao cliente as razões pelas quais ele deve comprar o artigo.

Isso, obviamente, deve ser feito de maneira informal e não como um debatedor. Muitas vezes, o cliente esquece alguma razão importante para comprar o artigo e um resumo do ponto de venda irá, portanto, lembrar-lhe as razões importantes pelas quais ele deveria comprar o artigo.

(7) O Assumptive Close:

Aqui, o vendedor parte da suposição de que as perspectivas já decidiram e vão comprar. Esse tipo de atitude se reflete em toda a apresentação do vendedor. Por exemplo, o vendedor diria: “Você gosta dessa caneta azul”.

Esse método de suposição é muito usado por bons vendedores no caso de varejistas a quem eles fornecem o produto.

Eles acumularam tanta confiança no varejista por seu comportamento útil anterior que, como um vendedor, apenas tem que dar a volta na loja e preencher o formulário de pedido de assinatura pelo varejista. Este é, naturalmente, um caso extremo, mas a mesma filosofia poderia ser adotada ”nesta abordagem com outras perspectivas.

Assim, um bom vendedor tem muitos métodos de fechamento. É nessa fase que muitas vezes o cliente está pedindo concessões e um bom vendedor não vai para baixo. Por exemplo, um bom vendedor não abaixaria um preço ou ofereceria uma concessão com medo. Ele saberia como fechar a venda.