7 membros diferentes do centro de compra de uma organização

Diferentes membros do Centro de Compra de uma Organização são os seguintes: 1. Iniciadores 2. Usuários 3. Compradores 4. Influenciadores 5. Decisores 6. Aprovadores 7. Porteiros.

Como vimos anteriormente em diferentes situações de compra, diferentes funcionários estão participando.

O departamento de compras é influente em rebuy direto e situações de rebuy modificadas. O pessoal de engenharia geralmente tem uma grande influência na seleção de componentes de produtos e os gerentes de compras dominam na seleção de fornecedores.

Assim, em novas situações de compra, o profissional de marketing industrial deve primeiro direcionar suas informações de produto para o pessoal de engenharia. Em situações de recompra e no momento da seleção do fornecedor, a comunicação deve ser direcionada ao pessoal do departamento de compras.

Um centro de compras é composto por todos aqueles indivíduos e grupos que participam do processo de tomada de decisão de compra, que compartilham algumas metas comuns e os riscos decorrentes dessas decisões. Antes de identificar os indivíduos e grupos envolvidos no processo de decisão de compra, um profissional de marketing deve entender os papéis dos membros do centro de compras. Entender as funções do centro de compras ajuda os profissionais de marketing a desenvolver uma estratégia de promoção eficaz.

Em qualquer organização, o centro de compras varia em número e tipo de participantes para diferentes classes de produtos.

Mas, em média, um centro de compras de uma organização possui os seguintes sete membros ou um grupo de membros que desempenham esses papéis:

1. Iniciadores:

Normalmente, a necessidade de um produto / item e, por sua vez, um fornecedor surge dos usuários. Mas pode haver ocasiões em que a alta direção, a manutenção, o departamento de engenharia ou qualquer outra pessoa reconheça ou sinta a necessidade. Essas pessoas que “iniciam” ou iniciam o processo de compra são chamadas de iniciadores.

2. Usuários:

Sob esta categoria vêm os usuários de vários produtos. Se eles são tecnicamente som como o R & D, engenharia que também pode se comunicar bem. Eles desempenham um papel vital no processo de compra. Eles também atuam como iniciadores.

3. Compradores:

Eles são pessoas que têm autoridade formal para selecionar o fornecedor e organizar os termos de compra. Eles desempenham um papel muito importante na seleção de fornecedores e na negociação e, às vezes, ajudam a moldar as especificações do produto.

As principais funções ou responsabilidades dos compradores são obter propostas ou cotações, avaliá-las e selecionar o fornecedor, negociar os termos e condições, emitir ordens de compra, acompanhar e acompanhar as entregas. Muitos desses processos são automatizados agora com o uso de computadores para economizar tempo e dinheiro.

4. Influenciadores:

O pessoal técnico, especialistas e consultores e engenheiros qualificados desempenham o papel de influenciadores, desenhando as especificações dos produtos. Eles são, simplesmente, pessoas da organização que influenciam a decisão de compra. Também pode ser a alta administração quando o custo envolvido é alto e beneficia a longo prazo. Influenciadores fornecem informações para avaliar estrategicamente alternativas.

5. Deciders:

Entre os membros, o responsável pelo marketing deve estar ciente dos decisores da organização e tentar alcançá-los e manter contatos com eles. A estrutura organizacional formal pode ser enganosa e a decisão pode nem mesmo ser tomada no departamento de compras.

Geralmente, para compras de rotina, o executivo de compras pode ser o decisivo. Mas para produtos de alto valor e tecnicamente complexos, os executivos seniores são os decisores. As pessoas que decidem sobre os requisitos / especificações do produto e os fornecedores são decisores.

6. Aprovadores:

As pessoas que autorizam as ações propostas de decisores ou compradores são aprovadores. Eles também podem ser funcionários da alta administração ou do departamento financeiro ou dos usuários.

7. Porteiros:

Um gatekeeper é como um filtro de informação. Ele é aquele pelo qual o profissional de marketing precisa passar antes de chegar aos tomadores de decisão.

Entender o papel do gatekeeper é fundamental no desenvolvimento de estratégias de marketing industrial e na abordagem do vendedor. Eles permitem que apenas a informação favorável à sua opinião flua para os tomadores de decisão.

Por estarem mais próximos da ação, os gerentes de compras ou as pessoas envolvidas em um centro de compras podem atuar como guardiões. Eles são as pessoas com quem nosso profissional de marketing industrial entraria em contato pela primeira vez. Por isso, acontece que a informação é geralmente encaminhada através deles.

Eles têm o poder de impedir que os vendedores ou informações cheguem aos membros do centro de compras. Eles poderiam ser em qualquer nível e até mesmo ser os recepcionistas e operadores de telefone.

Quando um centro de compras inclui muitos participantes, o profissional de marketing industrial / comercial não terá tempo ou recursos para alcançar todos eles. Pequenos vendedores poderiam se concentrar em alcançar as principais influências de compra. Os grandes vendedores, por outro lado, optam por vendas detalhadas em vários níveis para alcançar o maior número possível de participantes.

É importante notar que as responsabilidades funcionais e os títulos de cargos geralmente não são verdadeiros indicadores da influência relativa dos membros do centro de compras em uma tarefa de decisão de compra.