6 etapas em que as mentes do cliente passam no processo de compra

Etapas em que as mentes do cliente passam no processo de compra são as seguintes:

(1) Atraindo Atenção:

Atenção geralmente flutua. Portanto, a atenção do cliente em potencial deve ser corrigida em um artigo específico o mais cedo possível.

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Novamente, as pessoas geralmente prestam atenção a uma coisa de cada vez, e o vendedor pode, portanto, achar mais fácil fixar a atenção da perspectiva em um artigo específico ao qual ele está olhando. A exposição da mercadoria ajudaria, sem dúvida, a atrair a atenção do cliente para um determinado artigo.

(2) despertando interesse:

Tão logo a atenção do prospecto tenha sido atraída e fixada em um determinado artigo, seu interesse nesse artigo deve ser desenvolvido para manter essa atenção no artigo. Não é provável que uma pessoa esteja interessada em um artigo sobre o qual ele sabe muito pouco.

Assim, o segredo de despertar interesse e prender a atenção é especificar fatos interessantes sobre o artigo em si. O vendedor pode discutir sobre o material ou o processo do fabricante, com vista a manter a atenção e criar interesse no cliente.

(3) Criando Desejo:

O desejo na mente do cliente é realmente criado em todo o processo de compra e, portanto, é difícil consertar quando o desejo foi realmente criado. No entanto, o desejo geralmente é criado quando o cliente em potencial sente necessidade e observa uma relação favorável entre a necessidade e o artigo em particular.

Assim, falando sobre o artigo e seus pontos de venda, bem como mostrando o artigo realmente em uso, o vendedor pode criar o desejo na perspectiva do artigo. Por exemplo, ele pode pedir ao cliente que tente se adequar para ver se ele se encaixa bem e faz com que ele se olhe no espelho.

Se o interesse for despertado adequadamente, o próximo passo para criar o desejo será seguido automaticamente. A qualidade do desejo criado depende de quão bem a perspectiva é convencida. Por meio de uma apresentação de vendas e uma palestra de vendas adequadas, o cliente pode ser persuadido a tomar a decisão de compra.

As sugestões do vendedor podem apelar para sua razão e talvez sejam seguidas por uma decisão emocional de compra que pode envolver muito pouca deliberação real por parte do cliente. Por exemplo, se o vendedor está vendendo cosméticos de um fabricante conhecido, ele deve demonstrá-lo à perspectiva mostrando quão fina é a qualidade.

Ele pode mostrar as vantagens, como a textura extra rica do creme. A perspectiva deve ser pedida para cheirar 'a doce fragrância do perfume usado. O interesse despertado é automaticamente convertido em desejo, convencendo-a dos benefícios que ela receberá através do uso dos cosméticos.

A perspectiva pode até não ser lógica. Sua decisão pode muito bem ser emocional, pois ela quer parecer jovem e tem medo de rugas e aparência de velhice.

O outro tipo de perspectiva deseja, raciocínio lógico e deliberação antes que ele chegue a uma decisão de comprar que também tem que ser sua. Por exemplo, se o vendedor está vendendo um automóvel a um homem que não quer ser vendido, mas prefere comprar.

Ele vai pesar cuidadosamente todos os argumentos antes que ele chegue à sua decisão. Fatos de vendas convincentes são necessários aqui. Os benefícios que ele receberá devem ser provados.

Sua decisão é baseada em raciocínio lógico e será decisão voluntária. O desejo é criado na mente da perspectiva e demonstração pode ajudar a mostrar como o produto irá beneficiá-lo.

O vendedor deve apoiar suas reivindicações por fatos, certificados e usuários conhecidos de referência ou clientes satisfeitos de um tipo semelhante. As objeções devem ser devidamente cumpridas, caso contrário, as condenações não se seguirão.

(4) Obter Convicção ou Confiança:

Todos os estágios mentais estão muito interligados e a convicção não pode ser considerada estritamente como um estágio mental separado. Por exemplo, para convencer objeções devem ser atendidas adequadamente.

Os pontos fracos do produto devem ser minimizados e os bons enfatizados. Claro, o vendedor deve ser honesto no que ele diz.

Assim, tão logo despertou o desejo da perspectiva e assim o fez querer o artigo, o vendedor deve convencê-lo de que a proposição é sólida. Ao remover suas preocupações e reservas mentais, sua convicção ou confiança pode ser obtida.

Depois que o desejo é criado na mente da perspectiva, ele deve sentir que o artigo que está sendo vendido vale a pena comprar. Uma vez convencido desse fato, ele estaria pronto para comprar.

O comportamento do vendedor em si deve ser tal que conquiste a confiança do cliente. Ele deve ter uma atitude de genuíno altruísmo e um desejo de ajudar o cliente a chegar a uma decisão correta.

Ele deve mostrar seriedade e olhar nos olhos da perspectiva para criar a impressão de honestidade e desenvolver confiança no cliente. Ele deve ter certeza que suas alegações são conservadoras e aquelas que provavelmente serão acreditadas.

A confiança também é garantida através do uso de testes, quando apropriado, de modo que seja feito um apelo ao maior número possível de cinco sentidos do cliente em potencial. Assim, a demonstração ajuda a construir essa confiança.

Se alguma garantia for oferecida pela organização, isso pode ser usado também para ganhar a confiança do possível cliente. Se a empresa tem uma boa reputação que ajudaria a ganhar a confiança do prospect.

Às vezes, depoimentos também são usados ​​para ganhar essa confiança. Se o depoimento é de uma pessoa que tem um problema semelhante ao da perspectiva, tal depoimento terá grande peso e é provável que seja acreditado. O vendedor também pode mencionar histórias de casos de outros clientes e sua experiência bem-sucedida com o produto.

O vendedor também deve ser um bom ouvinte. Se ele ouvir atentamente a perspectiva, ele mostrará interesse na perspectiva. Além disso, ele pode obter informações importantes que ele poderia usar para ganhar a confiança do prospect.

(5) Ação estimulante:

A ação pode ser estimulada ao permitir que o cliente potencial experimente um terno a, mencionado no título anterior ou discutindo os pontos de venda e justificando o preço do artigo. Objeções também devem ser satisfatoriamente atendidas para que a ação comece.

(6) satisfação da rendição:

O objetivo de cada venda é tornar a satisfação do cliente e, portanto, a venda é incompleta, a menos que o cliente esteja satisfeito. Esse sentimento de satisfação pode ser acumulado durante todo o processo mencionado acima, mas os principais fatores dos quais a satisfação depende são (1) os próprios bens, (2) a loja ou organização e (3) o serviço do vendedor.

Por exemplo, o vendedor pode desempenhar um papel construtivo na construção da satisfação, fornecendo informações corretas, sendo honesto ao apresentar fatos interessantes e ajudando o cliente a resolver seus problemas.

Mesmo após a conclusão das vendas, ele pode ser fundamental na construção da satisfação, sendo cortês quando o cliente sai, mantendo todas as promessas que possam ter sido feitas e fazendo ajustes imediatos em relação a reclamações e reclamações, quando necessário.