6 fatores que são importantes nos motivos de patrocínio
Os fatores que são importantes nos motivos do Patrocínio são os seguintes:
(1) localização,
(2) natureza dos produtos vendidos,
(3) Reputação,
Imagem Cortesia: emeraldinsight.com/content_images/fig/0070430110001.png
(4) Atitude dos vendedores,
(5) Serviços oferecidos pela loja, e
(6) aparência da loja.
(1) Localização
No caso de muitas commodities, uma pessoa geralmente procuraria a loja mais próxima ou mais conveniente. Isto aplica-se particularmente a artigos de uso diário, como tabaco, medicamentos e gasolina.
Uma pessoa que tem muitas necessidades e que deve fazer várias compras normalmente iria a uma loja que está mais convenientemente situada para ele, a menos que ele tenha certeza de que, indo mais longe, conseguiria artigos melhores ou os mesmos artigos por um preço menor. .
É por essa razão que a maioria dos atacadistas geralmente é encontrada em uma determinada localidade que é freqüentada por varejistas.
Múltiplas lojas ou cadeias de lojas utilizam esse desejo do cliente, indo o mais próximo possível do cliente, abrindo inúmeras lojas em diferentes localidades.
(2) Natureza das mercadorias vendidas
Os clientes naturalmente freqüentam uma loja onde eles podem obter boa qualidade de mercadorias, bem como uma grande variedade de estilos, tamanhos e preços. Considerações semelhantes aplicam-se no caso de clientes que compram bens de uma determinada empresa.
O vendedor de tal empresa deve mostrar como os produtos de sua empresa são superiores aos dos concorrentes.
Os benefícios do produto devem, portanto, ser enfatizados, tais como economia de tempo e dinheiro, conveniência de armazenamento, aparência atraente, design sem problemas, embalagem diferenciada, longa vida, etc.
(3) Reputação
A reputação da loja é uma influência direta e poderosa nos clientes. Uma pessoa seria atraída por uma loja que tem uma reputação de boa qualidade de mercadorias, serviço adequado e rápido, preços justos e políticas de crédito liberais.
(4) Atitude dos vendedores
O cliente prefere ir a uma loja onde tem a certeza de um serviço cortês e satisfatório pelo vendedor, em vez de um onde ele teria que esperar por um longo tempo antes de ser atendido ou onde é provável que ele se depare com vendedores rudes ou onde ele sabe que os vendedores estão fora para forçar as vendas sobre ele e não para servi-lo.
Assim, a personalidade do vendedor tem influência direta no sucesso ou não de uma loja.
(5) Os serviços oferecidos pela loja
Alguns clientes preferem que os vendedores liguem para o escritório ou para a casa, enquanto outros preferem ir à loja onde podem fazer sua própria entrega ou entrega com uma pequena taxa, o que é outro atrativo para os compradores.
É por essa razão que muitas lojas hoje em dia, lojas de departamento em particular, oferecem entrega gratuita dentro de um determinado raio.
Essas considerações se aplicam igualmente ao vendedor de um fabricante. Se ele puder mostrar que seu fabricante oferece uma entrega mais rápida, melhores condições de crédito, ajuda nas exibições de merchandising, oferece publicidade cooperativa etc., ele pode ganhar vantagem sobre seu vendedor concorrente.
(6) Aparência da loja
Um cliente seria atraído por uma loja que parece ser limpa e artisticamente projetada com boa iluminação e acessórios modernos.
Cadeias de lojas utilizam esses motivos por ter uma aparência uniforme para todas as suas lojas. Desta forma, o cliente é levado a sentir, pela aparência da loja, que vai encontrar um amigo e não vai fazer uma compra.
Assim, Motivos de Patronagem são motivos muito fortes e poderosos, e os vendedores devem utilizá-los para influenciar os clientes a comprar sua loja em detrimento de outros.
Esses motivos também são utilizados na publicidade. Eles são referidos como instintos e o anunciante bem sucedido é aquele que se aproveita desses instintos ou motivos, incorporando-os em seus anúncios.
O vendedor e a publicidade são assuntos muito relacionados e a publicidade é frequentemente descrita como “vendedor de papel”.
A ilustração abaixo mostra como um vendedor inteligente seguiria os princípios mencionados acima e utilizaria tantos dos motivos acima quanto possível em sua palestra de vendas.
A venda de um artigo caro, como uma geladeira elétrica, geralmente não é concluída em uma entrevista. É quarenta anos a razão que a ilustração seguinte se dividiu em mais de uma entrevista.
