5 Métodos Importantes de Remuneração de Vendedores
Os métodos importantes usados para remunerar um vendedor são: (1) base de salário (2) base de comissão (3) base salarial e de comissão (4) comissão combinada e (5) participação nos lucros.
(1) Base Salarial:
Segundo este método, os vendedores recebem um salário fixo, independentemente do volume de vendas afetado por eles. Este é o método mais comum adotado por várias organizações. Ele recebe uma escala salarial com incrementos anuais.
Este método é simples em operação e envolve menor custo administrativo. Os vendedores têm a garantia de um valor fixo no final de cada mês, proporcionando-lhe uma sensação de segurança no trabalho. Reduz o volume de negócios do vendedor e é útil para conquistar sua confiança, lealdade e aumento de moral. Além disso, minimiza as possibilidades de mal-entendidos entre o empregador e os funcionários.
Apesar de muitas vantagens, este método também sofre de certas desvantagens. Não fornece nenhum incentivo ao vendedor eficiente. Ele não recebe nada extra, mesmo que atinja mais metas de vendas. Este método não distingue entre os trabalhadores eficientes e ineficientes. Esse sistema torna o vendedor inativo e menos empreendedor.
(2) Comissão Base:
Sob este método, os vendedores recebem uma porcentagem fixa sobre as vendas por meio de comissão. Com o aumento das vendas, a comissão aumenta e com a queda, cai. O primeiro método é rigorosamente baseado no tempo e este método é baseado no sistema de taxa por peça, ou seja, o pagamento é feito de acordo com o volume de vendas alcançado por um vendedor. As taxas de comissão são geralmente predeterminadas.
Este método pode ser utilizado com sucesso por novas empresas. Ele fornece vendedores eficientes. Quanto mais eles vendem, mais eles ganham. O volume de vendas pode ser aumentado. Este sistema garante os serviços de vendedor que não podem ser contratados em caráter permanente.
Envolve menores despesas administrativas. Ele distingue claramente os vendedores eficientes e ineficientes. Este método garante mais flexibilidade em comparação com a base salarial.
O sistema também sofre de certas desvantagens. Não garante segurança aos vendedores, uma vez que opera estritamente com base no princípio “mais vendas mais comissões e nenhuma venda sem comissão”. Isso leva à incerteza dos ganhos.
Os vendedores costumam adotar meios censuráveis para aumentar as vendas para ganhar mais comissão. Este sistema é inadequado durante a depressão e períodos de mudanças repentinas na demanda. Para ganhar mais e aumentar as vendas, o vendedor pode vender mercadorias a crédito.
Vendas de crédito podem levar a dívidas incobráveis por conta do controle de não recuperação sobre as atividades do vendedor é difícil sob este sistema. Durante os períodos de queda das vendas, garante retornos menores aos vendedores, o que afeta negativamente sua moral e entusiasmo, o que, por sua vez, leva à insatisfação e ao descontentamento entre eles.
(3) Base Salarial e Comissão:
Esta é a combinação dos dois primeiros métodos. Um vendedor é assegurado um salário fixo e uma porcentagem fixa em vendas também é garantida. Isso proporciona maior incentivo e maior remuneração ao vendedor. Este método visa remover as limitações dos dois primeiros métodos.
O salário dá a ele a sensação de segurança, enquanto a comissão incentiva o aumento das vendas. Este método está recebendo mais reconhecimento e ganhando imensa popularidade nos dias de hoje. Distingue o vendedor eficiente e ineficiente e torna o vendedor fiel à organização.
(4) Comissão agrupada:
Este sistema é projetado para remover a desarmonia resultante da distribuição de territórios e áreas para um vendedor eficiente. Em algumas áreas, as mercadorias são vendidas com muita facilidade sem grandes esforços de vendas, por outro lado, em certas regiões, não é tão fácil de vender.
Todo vendedor gosta de ter aquela área onde as vendas podem ser facilmente afetadas. Mas não é possível alocar essas áreas para todos os vendedores. Assim, o vendedor que opera em áreas difíceis em uma região específica agrupa sua comissão e distribui igualmente entre si.
(5) participação nos lucros:
Algumas organizações dão alguma parcela de lucro aos vendedores, juntamente com o salário e a comissão. É um plano suplementar aos métodos acima mencionados. É útil para aumentar o moral dos vendedores e aumenta suas reuniões.
