4 elementos mais importantes do mix de promoção

Alguns dos elementos mais importantes utilizados na promoção são os seguintes: publicidade, promoção de vendas, venda pessoal e relação pública!

O elemento de promoção do mix de marketing diz respeito às atividades que são realizadas para se comunicar com os clientes e os canais de distribuição para aumentar as vendas da empresa.

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A comunicação promocional visa informar e persuadir o cliente a comprar o produto e informá-lo sobre os méritos dos produtos.

Mix de promoção:

Refere-se a todas as decisões relacionadas à promoção de vendas de produtos e serviços. As decisões importantes do mix de promoção são selecionar mídia de publicidade, selecionar técnicas promocionais, usar medidas de publicidade e relações públicas, etc.

Existem várias ferramentas e elementos disponíveis para promoção. Estes são adotados pelas empresas para realizar suas atividades promocionais. O comerciante geralmente escolhe uma combinação dessas ferramentas promocionais.

A seguir estão as ferramentas ou elementos de promoção. Eles também são chamados de elementos de mix de promoção:

1. Publicidade

2. Promoção de vendas

3. Venda pessoal

4. Relação pública

1. Publicidade:

A propaganda pode ser definida como a “forma paga de apresentação não pessoal e promoção de idéia, bens ou serviços por um patrocinador identificado”.

É uma apresentação impessoal em que uma mensagem padrão ou comum referente ao mérito, preço e disponibilidade do produto ou serviço é dada pelo produtor ou comerciante. O anúncio constrói o efeito de puxar enquanto a propaganda tenta puxar o produto diretamente apelando ao cliente para comprá-lo.

A partir da definição acima, podemos descobrir que as três características distintas da publicidade são:

1. Formulário pago:

O patrocinador tem que pagar por publicidade, ele tem que arcar com um custo para se comunicar com os clientes.

2. Impessoalidade:

Não há contato direto entre clientes e anunciantes. Cria um monólogo e não um diálogo.

3. Patrocinador Identificado:

A propaganda é dada por uma empresa ou firma ou indivíduo identificado.

Características da Publicidade e Vantagens / Méritos do Anúncio:

(eu alcanço:

A publicidade pode atingir um grande mercado. Como através de vários meios de publicidade, há benefício de alcance de massa, por exemplo, qualquer mensagem dada em toda a Índia Rádio ou TV pode chegar em diferentes cantos do país, onde a rede de TV e rádio está disponível.

(ii) escolha:

Existe uma grande variedade de mídias disponíveis para publicidade em vídeo, áudio, áudio visual, mídia impressa etc. Em cada categoria, grande variedade está disponível, por exemplo, em mídia impressa, podemos selecionar revistas, jornais, banners, etc. o comerciante para selecionar a mídia, tendo em mente o cliente-alvo.

(iii) Legitimidade:

No anúncio, as mensagens relativas ao produto ou serviço são dadas publicamente aos clientes, de modo que sempre há uma prova disso e os clientes acreditam que publicamente a empresa não fornecerá informações falsas sobre o produto. O cliente se sente confortável para comprar um produto amplamente divulgado.

(iv) Expressividade:

A publicidade oferece oportunidades suficientes aos profissionais de marketing para dramatizar a mensagem com a ajuda de desenhos, cores, imagens, música, dança
etc Eles podem facilmente expressar o uso do produto através de várias técnicas, e podem adicionar efeitos multimídia também.

v) economia:

Sempre se sentiu que a publicidade aumenta o custo do produto ou serviço, mas a publicidade é considerada econômica em comparação com outras técnicas promocionais porque atinge massas e, se calcularmos o custo por cliente, ela é muito baixa ou nominal.

(vi) Melhorar a satisfação e confiança do cliente:

O cliente sente-se mais seguro sobre a qualidade e se sente mais confortável se os patrocinadores reivindicarem esses benefícios na publicidade.

Desvantagens da publicidade:

(i) É uma comunicação impessoal / menos vigorosa:

Na publicidade, não há comunicação direta entre o cliente e o profissional de marketing. O profissional de marketing pressupõe que a mensagem é comunicada, mas o público ou os clientes não prestam atenção às mensagens impessoais transmitidas por meio da publicidade. A resposta do cliente não pode ser conhecida na publicidade.

(ii) Publicidade é menos eficaz:

Na publicidade, há apenas uma forma de comunicação, isto é, a comunicação apenas do vendedor, mas a comunicação bidirecional é sempre mais eficaz, pois, na comunicação bidirecional, o cliente tem a chance de esclarecer suas dúvidas. Às vezes os clientes têm muitas dúvidas quanto ao uso do produto, essas dúvidas só podem ser esclarecidas quando há comunicação bidirecional.

(iii) Dificuldade na Escolha dos Meios:

Na publicidade, vários meios de comunicação estão disponíveis. Cada mídia tem suas próprias vantagens e desvantagens. Assim, a eficácia da propaganda depende, em grande parte, da escolha certa da mídia. Quando a escolha da mídia está errada ou errada, não importa quão boa seja a propaganda, ela não alcançará o cliente-alvo.

(iv) Inflexibilidade:

É muito difícil alterar o anúncio, pois as empresas usam mensagens padronizadas que não podem ser alteradas de acordo com a necessidade dos clientes.

(v) Falta de Feedback:

A avaliação da eficácia da publicidade é muito difícil, pois não há feedback imediato e preciso dado pelos clientes.

Objeções à publicidade ou crítica da publicidade:

Publicidade tem sido sujeita a muitas críticas. As seguintes são as principais objeções levantadas em anúncios por um grupo de pessoas. Juntamente com as objeções, as respostas a essas objeções também são mencionadas abaixo:

(i) Efeito da publicidade sobre valores, materialismo e estilos de vida:

A principal objeção à propaganda é que ela promove o materialismo. Os anúncios informam as pessoas sobre mais e mais produtos, o uso de produtos existentes e os novos produtos são mostrados dramaticamente para atrair os clientes.

Esse conhecimento sobre mais e mais produtos induz os clientes a comprar mais e mais produtos. Eles começam a exigir os produtos que eles nem sequer exigem. Se não houvesse publicidade, estaríamos menos conscientes das coisas materiais e poderíamos estar mais contentes.

Não concordamos com essa objeção, pois é errado dizer que uma pessoa menos informada está mais satisfeita ou satisfeita. O anúncio aumenta o conhecimento dos clientes, informando-os sobre vários produtos, juntamente com seus utilitários.

O anúncio só informa os clientes, a escolha final de comprar ou não, é apenas com os clientes.

(ii) Publicidade Incentiva a Venda de Produtos Inferior e Duvidoso:

Os anúncios mostram todos os tipos de produtos, independentemente da sua qualidade. Com a ajuda da publicidade, qualquer coisa pode ser vendida no mercado.

A objeção à venda de bens inferiores não é correta porque o que é inferior e o que é superior depende do status e da preferência econômica. Cada um não pode comprar produtos caros de qualidade superior, mas isso não significa que eles não devem usar o produto.

As pessoas do grupo de renda mais baixa satisfazem suas necessidades com bens inferiores de baixo custo, por exemplo; aqueles que não podem comprar sapatos da Nike ou Reebok têm que satisfazer apenas com a marca local. Portanto, não são as propagandas que incentivam a venda de bens inferiores; é o bolso ou a capacidade financeira de alguém que decide isso.

A verdadeira crítica da propaganda é que ela incentiva a venda de produtos duplicados. Alguns produtores exageram o uso de produtos e consumidores inocentes ficam presos e compram produtos duplicados.

(iii) Confusões publicitárias em vez de ajudas:

O número de anúncios exibidos em TV e Rádio está aumentando dia a dia, por exemplo, se levarmos TV, há tantos anúncios de diferentes empresas mostradas como LG, Onida, Sony, BPL, Samsung, Videocon etc. cada marca alegando que eles são os melhores. Essas alegações de diferentes empresas confundem o cliente e torna-se muito difícil para ele fazer uma escolha.

Nós não concordamos com essa objeção, porque as propagandas dão ampla escolha aos clientes e o cliente de hoje é inteligente o suficiente para conhecer e selecionar a marca mais adequada para ele.

(iv) Alguns anúncios estão em mau gosto:

Outra objeção às propagandas é que as propagandas usam linguagem ruim, a forma como elas falam não pode agradar a todos, às vezes as mulheres são mostradas nas propagandas onde não são necessárias, por exemplo, uma mulher em loção pós barba e em propagandas etc. os anúncios distorcem a relação entre empregador-empregado, sogra e nora etc., por exemplo, na publicidade de Band Aid, Detergent Bar, Fevistick, etc.

Embora esses tipos de anúncios devam ser evitados, mas não pode ser uma objeção, porque bom ou mau gosto difere de pessoa para pessoa. É uma questão de opinião pessoal, pois o que não foi aceito pela geração de ontem é aceito pela geração de hoje e eles podem não achá-lo de mau gosto.

(v) Os custos de publicidade são repassados ​​aos clientes na forma de preço mais alto:

A objeção mais séria à propaganda é que ela aumenta o preço do produto porque as empresas gastam uma quantia enorme em publicidade e essas despesas são adicionadas ao custo e o consumidor tem que pagar um preço mais alto pelo produto ou serviço.

Essa objeção também não é correta, pois com propagandas a demanda por produtos aumenta o que traz aumento na venda e isso leva ao aumento da produção. Com o aumento da produção, as empresas podem obter as economias de escala, o que reduz o custo de produção e, portanto, o aumento no custo devido às despesas com publicidade é compensado. Então, se o anúncio é usado corretamente, ele traz redução no custo a longo prazo.

2. Promoção de Vendas:

A promoção de vendas refere-se ao uso a curto prazo de incentivos ou outras atividades promocionais que estimulam o cliente a comprar o produto. As técnicas de promoção de vendas são muito úteis porque trazem:

(a) Efeito curto e imediato na venda.

(b) A liberação de estoque é possível com a promoção de vendas.

(c) As técnicas de promoção de vendas induzem clientes e canais de distribuição.

(d) Técnicas de promoção de vendas ajudam a conquistar o concorrente.

Técnicas de Promoção de Vendas para Clientes:

Algumas das atividades de promoção de vendas comumente usadas pelo profissional de marketing para aumentar a venda são:

(i) Desconto:

Refere-se à venda de produtos a um preço especial que é inferior ao preço original por um período limitado de tempo. Esta oferta é dada para compensar o estoque ou o estoque excessivo, por exemplo; A coque anunciou garrafas de 2 litros a Rs 35 apenas.

(ii) Descontos:

Isso se refere à redução de determinada porcentagem do preço do preço de lista por um período limitado de tempo. Os descontos induzem os clientes a comprar e a comprar mais. Geralmente no final da temporada grandes empresas oferecem seus produtos a preço com desconto para limpar o estoque, por exemplo, a venda da estação em Snow-White Jain Sons, Paul Vestuário, Bhuvan Garments, etc.

(iii) Reembolsos:

Refere-se ao reembolso ou parte do preço pago pelo cliente ao apresentar a prova de compra, por exemplo, Rs 2 fora na apresentação do pacote vazio de Plissado Lays.

(iv) prêmios ou brindes / ou combinação de produtos:

Estas são as ferramentas de promoção mais populares e mais usadas. Refere-se a dar um brinde na compra do produto. Geralmente o dom gratuito está relacionado ao produto, mas não é necessário, por exemplo, Mug livre com Bourn vita, Shaker livre com café, Toothbrush livre com creme dental, etc.

(v) Quantidade de Ofertas:

Refere-se a oferta de quantidade extra em um pacote especial a preço menor ou em compra extra alguma quantidade livre, por exemplo, comprar três obter um livre por exemplo, este esquema de comprar três obter um regime gratuito está disponível em sabonetes.

(vi) amostras:

Refere-se à distribuição de amostras grátis de produto para os clientes. Estes são distribuídos quando o vendedor quer que o cliente experimente o produto. Geralmente, quando um novo produto é lançado, por exemplo, quando o Hindustan Level lançou o Surf Excel, ele distribuiu as amostras como queria que os clientes experimentassem.

(vii) Concursos:

Refere-se à participação dos consumidores em eventos competitivos organizados pela empresa e os vencedores recebem alguma recompensa, por exemplo, Camlin Company organiza concurso de pintura, concurso Bourn vita quiz e algumas empresas organizam concurso de slogans de escrita e melhor slogan é premiado.

(viii) Sorteios Instantâneos e Presentes Atribuídos:

Inclui as ofertas como 'raspe um cartão' e ganhe instantaneamente uma geladeira, carro, camiseta, computador etc.

(ix) Sorteio:

Neste sorteio são retirados, incluindo o número da conta ou os nomes dos clientes que compraram os bens e ganhador sorteado recebe carro grátis, computador, AC, TV, etc. O sorteio pode ser feito diariamente, semanalmente, mensalmente, etc.

(x) Benefícios utilizáveis:

Isso inclui ofertas como "Compre produtos no valor de Rs 5000 e ganhe um pacote de férias" ou receba um cupom de desconto, etc.

(xi) Financiamento Completo @ 0%:

Muitos profissionais de marketing oferecem juros de 0% sobre o financiamento de bens duráveis ​​de consumo, como máquina de lavar roupa, TV etc., por exemplo, 24 parcelas fáceis 6 pagas como pagamento antecipado e 18 restantes com cheques pré-datados. Nestes tipos de esquema, os clientes devem ter cuidado com as cobranças de arquivo, etc.

(xii) Premium empacotado:

Neste tipo de promoção de vendas, o brinde é mantido dentro do pacote. O presente é mantido em produtos limitados, mas a emoção de obter o presente induz o cliente a comprar o produto, por exemplo, pingente de ouro em sabão, moeda de ouro no chá Tata etc.

xiii) Recipiente Premium:

Isso se refere ao uso de contêineres ou caixas especiais para embalar os produtos que poderiam ser reutilizados pelo cliente, por exemplo, Pet Bottles for Cold Drinks. Estas garrafas podem ser usadas para água de direção, jarras de plástico para Bourn vita, Maltova, etc, que podem ser reutilizadas pelas donas de casa na cozinha.

Méritos da Promoção de Vendas:

1. Valor de Atenção:

Os incentivos oferecidos na promoção de vendas atraem a atenção do povo.

2. Útil no lançamento de novos produtos:

As técnicas de promoção de vendas são muito úteis na introdução do novo produto, uma vez que induz as pessoas a experimentarem novos produtos, uma vez que estão disponíveis a preço baixo ou às vezes como amostra grátis.

3. Sinergia nos esforços de promoção total:

As atividades de promoção de vendas complementam os esforços de publicidade e vendas pessoais da empresa. A promoção de vendas aumenta a eficácia dos esforços de propaganda.

4. Auxílio a outras ferramentas de promoção:

A técnica de promoção de vendas torna as outras técnicas de promoção mais eficazes. Os vendedores acham fácil vender produtos nos quais os incentivos estão disponíveis.

Deméritos de Promoção de Vendas:

1. Reflita Crise:

Se a empresa está oferecendo técnicas de promoção de vendas de novo e de novo, isso indica que não há demanda de produto que possa criar uma situação de crise.

2. Spoil Imagem do produto:

Uso de ferramenta de promoção de vendas pode afetar a imagem do produto como comprador sentir que o produto é de baixa qualidade é por isso que a empresa está oferecendo incentivos.

3. Venda Pessoal:

Venda pessoal significa vender pessoalmente. Isso envolve interação face a face entre vendedor e comprador para fins de venda.

A venda pessoal não significa obter as perspectivas de querer o que o vendedor quer, mas o conceito de venda pessoal também é baseado na satisfação do cliente.

Recursos da venda pessoal:

(i) Interação pessoal:

Na venda pessoal, os compradores e vendedores têm interação face a face. Essa proximidade permite que ambas as partes observem a ação uma da outra de perto.

(ii) comunicação em dois sentidos:

Na venda pessoal, os vendedores fornecem informações sobre o produto e, ao mesmo tempo, o comprador tem a chance de esclarecer suas dúvidas. É adequado para venda de produtos complexos onde o comprador deseja interagir com o fabricante.

(iii) Melhor Resposta:

Quando o vendedor está pessoalmente explicando os utilitários do produto para os clientes, então o cliente presta alguma atenção e ouve as informações.

(iv) Relacionamento:

Quando o vendedor e o comprador se reúnem, isso pode melhorar a relação entre o cliente e o vendedor. Normalmente, os vendedores fazem relações amigáveis ​​com os clientes.

(v) Melhor Convincente:

A venda pessoal é a forma mais eficaz de promoção, porque com isso o vendedor pode convencer o comprador, demonstrando o uso do produto e fazendo alterações no produto de acordo com a necessidade do cliente.

Qualidades de um bom vendedor:

As qualidades que são comumente encontradas entre os vendedores efetivos são descritas abaixo:

1. Qualidades Físicas:

Um vendedor deve ter boa saúde e personalidade agradável. Ele deve ser bem construído e livre de defeitos físicos. Uma personalidade agradável e encantadora aumenta a autoconfiança. Bom grooming, vestido adequado, aparência limpa e arrumada e uma boa postura irá percorrer um longo caminho na criação de uma primeira impressão. Mais importante, um vendedor deve sempre ter um sorriso alegre no rosto.

2. Qualidades Sociais:

Um vendedor deve ter boas maneiras, cortesia ao lidar com os clientes. A prática de saudar e agradecer aos clientes, usando expressão educada, é necessária para o sucesso na venda pessoal. Ele não deve ser tímido ou reservado, mas um extrovertido e um bom ouvinte. Ele deve ter a capacidade de dizer as coisas certas e fazer a coisa certa sem ofender os outros.

3. Qualidades Mentais:

Um bom vendedor deve ter um alto grau de inteligência, iniciativa e previsão. Ele deve ser inteligente e imaginativo o suficiente para entender o cliente rapidamente e ler sua mente com precisão.

O vendedor deve ter duas qualidades básicas, ou seja, empatia e impulso do ego. Empatia significa que ele deve ter capacidade de entender o problema do ponto de vista do cliente. Unidade de ego significa que o vendedor deve buscar a venda não apenas por dinheiro, mas por reconhecimento e sucesso pessoal. Um bom vendedor deve ter presença de espírito e bom senso comum.

4. Qualidade Técnica:

O vendedor deve ter conhecimento técnico completo sobre o produto.

5. Outras qualidades:

Outras qualidades, um vendedor deve possuir, são:

(i) Um vendedor deve ter um bom poder de memória e observação.

(ii) Um vendedor deve ser honesto e não deve tentar ganhar o cliente através de representação falsa e enganosa.

(iii) Um vendedor deve ser um homem de caráter sólido, leal e confiável. Ele deve desempenhar suas funções com sinceridade.

(iv) O vendedor deve ter amplo conhecimento sobre o produto que está vendendo e sobre a empresa que está representando.

(v) Ele deve ter capacidade para inspirar confiança.

Papel da venda pessoal:

A venda pessoal desempenha um papel muito importante no marketing de bens e serviços. É uma ferramenta importante para os empresários, clientes e sociedade.

1. Importância para os empresários:

A venda pessoal é uma ferramenta importante para aumentar a venda. É importante para o empresário devido às seguintes razões:

(i) Ferramenta de Promoção Eficaz:

A venda pessoal é uma ferramenta eficaz para aumentar a venda do produto. Vendedores explicam os méritos dos produtos aos clientes.

(ii) Ferramenta Flexível:

Os esforços pessoais de venda podem ser alterados de acordo com o tipo de vendedores que estão atendendo. Eles podem alterar a oferta em situações de compra variadas.

(iii) desperdício mínimo de esforços:

Em comparação com outros métodos de promoção na venda pessoal, o desperdício de esforços é mínimo.

iv) Atenção do consumidor:

Por meio da venda pessoal, é fácil chamar a atenção do cliente, pois há interação face a face entre o vendedor e os clientes.

(v) Relacionamento:

A venda pessoal ajuda a criar um relacionamento duradouro entre clientes e vendedores, o que ajuda a aumentar a venda.

(vi) Apoio Pessoal:

Através de vendas pessoais, os vendedores podem criar apoio pessoal com os clientes. Isso pode melhorar a força competitiva da organização.

(vii) Muito eficaz para introduzir novo produto:

A venda pessoal é muito eficaz para introduzir um novo produto, pois o vendedor pode explicar os méritos, mostrar a demonstração e esclarecer as dúvidas dos clientes.

(iv) Importância para os Clientes:

A venda pessoal é muito importante do ponto de vista do cliente, pois os clientes podem obter informações necessárias sobre o produto dos clientes. Os clientes são beneficiados pela venda pessoal das seguintes formas:

1. Ajuda na identificação de necessidades:

Os vendedores ajudam os clientes a descobrir suas necessidades e desejos e também ajudam os clientes a saber como essas necessidades e desejos podem ser satisfeitos.

2. Informações mais recentes sobre o mercado:

Em vendedores pessoais de vendas fornecem informações sobre os novos produtos disponíveis no mercado, usos desses produtos etc.

3. Conselho Especializado:

Os clientes podem obter aconselhamento especializado e orientação na compra de vários bens e serviços.

4. Induz Clientes:

A venda pessoal induz os clientes a comprar produtos para satisfazer suas necessidades.

(v) Importância para a Sociedade:

Venda pessoal traz os seguintes efeitos positivos para a sociedade

1. Converte a mais recente demanda em demanda efetiva:

A venda pessoal cria uma demanda efetiva que resulta no aumento da venda e mais renda. Com mais renda, haverá mais produtos e serviços que, por sua vez, trarão crescimento econômico.

2. Oportunidades de Emprego:

Os jovens desempregados podem trabalhar como vendedores e ganhar seu sustento.

3. Oportunidades de Carreira:

A venda pessoal oferece uma carreira atraente com satisfação no trabalho e segurança.

4. Mobilidade de pessoas de vendas:

Os vendedores mudam de um lugar para outro, o que promove a indústria de viagens e turismo.

5. Padronização do Produto:

Com a ajuda da venda pessoal, pode haver uniformidade de consumo fornecendo produtos padronizados.

4. Relações Públicas:

Além de quatro elementos principais do mix de marketing, outra importante ferramenta de marketing é a manutenção das Relações Públicas. Em palavras simples, relações públicas significa manter relações públicas com o público. Ao manter relações públicas, as empresas criam boa vontade.

Relações públicas avaliam atitudes públicas; identificar as políticas e procedimentos de uma organização com o interesse público para ganhar compreensão e aceitação do público.

Público não significa apenas clientes, mas inclui acionistas, fornecedores, intermediários, clientes, etc. O sucesso e a realização da empresa dependem do apoio dessas partes, por exemplo, a empresa precisa de apoio ativo dos intermediários para sobreviver no mercado, deve ter bom relações com os acionistas existentes que fornecem capital. O grupo de consumidores é a parte mais importante do público, pois o sucesso dos negócios depende apenas do suporte e da demanda dos clientes.

Papel, Significância, vantagens de relações públicas:

As relações públicas são significativas das seguintes maneiras:

1. Ajudar a transmitir as políticas e programas da organização.

2. Ajudar a coletar informações sobre a opinião pública sobre a organização, atividades de gerenciamento etc.

3. Superar as reclamações e desgostos do público.

4. Moldar a atitude das pessoas em favor da organização.

5. Manter boa vontade e compreensão entre organização e público.

6. Construir uma imagem da organização.

Formas / Métodos e Ferramentas de Relações Públicas:

As empresas podem usar as seguintes ferramentas para melhorar suas relações com o público:

1. Notícias:

Às vezes, as empresas se envolvem em atividades desse tipo ou fazem tais políticas para obter alguma cobertura positiva nas notícias. Por exemplo, o nome de uma empresa pode ser coberto em notícias para reserva de empregos para mulheres ou para a introdução de novas tecnologias, etc.

2. Discursos:

Os discursos proferidos pelos líderes dos setores corporativos influenciam vários membros do público, especialmente bancos, acionistas, etc. O departamento de relações públicas cria ocasião em que os discursos são proferidos pelo líder da empresa.

3. Eventos:

Os eventos referem-se à organização de conferências de imprensa, apresentações multimídia, jogos, shows de palco, etc.

4. Materiais Escritos:

Às vezes, materiais escritos como Balanço, Relatórios Anuais, Documentos especiais, Folhetos, etc. são distribuídos a várias partes para melhorar e manter a imagem pública da empresa.

5. Atividades de Serviço Público:

As casas de grandes empresas associam-se frequentemente a vários projectos de serviços sociais, como programas de assistência social, programas de beneficência, manutenção de parques, plantação de árvores no lado da estrada, escolas de formação, escolas, colégios, hospitais, etc.