11 Motivos Comuns Usados por Vendedores em suas Conversas de Vendas
Motivos comuns usados por vendedores em suas palestras de vendas são os seguintes:
(1) medo
Um vendedor que venda a garantia de vida pode utilizar o motivo do amor pela família e da lealdade, mas o principal motivo seria o medo. Um vendedor de seguros não deve esconder esse motivo da perspectiva, mas deve fazê-lo enfatizando a incerteza da vida humana e a absoluta necessidade de proteger os entes queridos.
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Um vendedor deve, portanto, descobrir os medos envolvidos. Talvez medo da morte, medo da perda, medo do futuro, medo da pobreza, medo da obscuridade ou medo do ostracismo social.
Conversa de vendas tática trazendo o "medo" apropriado em destaque motivaria a perspectiva em ação imediata. O medo é um motivo muito importante na medida em que poderia vender não apenas todos os tipos de seguro, pílulas de vitaminas, alarmes, mas quase tudo.
(2) Lucro ou Cupidez:
Esse motivo está intimamente relacionado ao desejo de adequação pessoal, pois a pessoa quer dinheiro para satisfazer seus outros desejos. Dinheiro por si só é de pouco valor, pois só se torna importante quando é gasto.
O vendedor deve, portanto, mostrar ao cliente o que pode ser feito com o dinheiro a ser feito ou economizado pela compra de bens ou idéias do vendedor.
Este motivo tem duas fases, viz. (1) para ganhar dinheiro ou (2) para economizar dinheiro. Fazer lucro ou economizar dinheiro é um desejo universal. Induz às pessoas que percorram as lojas para que possam fazer seu dinheiro ir mais longe.
A primeira fase do motivo, viz. ganhar dinheiro, é positivo, enquanto o segundo, viz. para economizar dinheiro, é negativo. Os clientes da primeira classe estão dispostos a gastar dinheiro para conseguir mais dinheiro. Eles não são da variedade avarenta. Para eles, ganhar dinheiro é um esporte competitivo.
Eles também estão mais dispostos a ter uma chance do que o último tipo que quer economizar dinheiro. A perspectiva do último é mais estreita e mais cautelosa. Negócios para eles não é um esporte, mas é um meio pelo qual mais dinheiro poderia ser coletado.
O lucro como motivo de compra é, portanto, encontrado nos maiores tipos de vendas. A importância de este motivo ser reconhecido é claramente evidenciada pela prevalência de publicidade e negociação de preços.
O revendedor adquire mercadorias para revendê-las ao consumidor e, assim, fazer um ganho. Os comerciantes estão no negócio para ganhar dinheiro e, portanto, estão sempre interessados em informações que os ajudem a obter ganhos. O fabricante adquire aparelhos caros que economizam mão-de-obra, a fim de reduzir o custo de produção e, assim, aumentar seus lucros.
Este motivo, no entanto, não se limita apenas aos revendedores e fabricantes. Vende investimentos. Vende quase tudo de forma secundária, pois o preço é realmente a manifestação de lucro de todas as compras. Todo cliente quer o valor do seu dinheiro.
Tomemos o exemplo de ofertas genuínas de "venda", como a de Bombay Dyeing, que ofereceu um desconto atraente de 20% em materiais de qualidade. Estes apelam para o motivo de 'cupidez' ou 'barganha' do cliente, ou o desejo de obter “mais do que o valor do dinheiro”.
No porão da barganha, as vendas de Bombay Dyeing (em julho de 1970) dispararam da faixa normal (de 12.000 para 15.000 reais) para tanto quanto de 50.000 a 60.000 dólares por dia.
A pressa tem um significado especial, pois isso aconteceu em um momento em que o mercado de têxteis em geral nos níveis de atacado e varejo era claramente frouxo. Aqueles que foram atraídos pelos descontos também compraram itens 'não-venda' cujas vendas dobraram durante o período.
(3) vaidade
A vaidade é um motivo que desempenha um papel muito importante na vida de todos os seres humanos. O pai que se esforça para fazer seu filho como ele é acionado pela vaidade.
Um vendedor de automóveis colocado em frente ao espelho sempre vendia o mais rápido. O comerciante em dar esta observação consideração suficiente percebeu que a razão era vaidade.
A perspectiva que se sentou ao volante o viu no espelho e estava tão contente com o efeito melhorado que o carro teve nele que ele comprou o carro. Este negociante americano capitalizou esta observação afortunada colocando espelhos por todo seu showroom e desse modo aumentou consideravelmente suas vendas.
(4) orgulho
O orgulho na aparência pessoal é igualado pelo orgulho na realização ou obtenção de altos negócios ou posição social. Todo indivíduo tem o desejo de se sentir importante, ser apreciado ou elogiado. Este é um motivo poderoso que vende todas as mercadorias de estilo.
Esse desejo de se sentir importante e receber reconhecimento de sua importância leva as pessoas a fazerem as coisas porque a sociedade estabeleceu certo comportamento como correto.
Várias pesquisas revelaram que clientes antigos foram perdidos por causa da indiferença dos vendedores. Outra maneira de colocar isso seria que o cliente foi perdido porque o vendedor não fez o cliente se sentir importante e, assim, feriu seu ego.
Isso acontece com a menor provocação do vendedor, como a falta de prontidão em vir saudar o cliente. Certas pessoas desejam tomar suas próprias decisões e o vendedor deve ser cuidadoso com esses clientes e deve sugerir, em vez de ditar.
O vendedor deve apresentar suas idéias de forma a fazer com que o cliente sinta que elas são dele. O cliente deve sentir que ele próprio fez a compra e que tomou uma decisão inteligente e sábia.
(5) moda
Intimamente relacionado ao motivo do orgulho está o da moda. A moda é às vezes descrita como o imposto imposto pelo comércio de roupas à vaidade ou como o fantástico tornando-se universal.
Esse desejo de copiar os outros e fazer a coisa certa de acordo com a imaginação deles, ou de ganhar admiração dos outros por meio disso, é um motivo que vende roupas boas, carros caros e inúmeros artigos, desde escovas de dentes até cadarços de sapatos.
A moda é baseada na psicologia da multidão. Esse motivo também é descrito como motivo de limitação e está intimamente ligado ao orgulho ou desejo de importância.
O jovem adquire o mais recente estilo de roupas esportivas, a jovem tem cabelos como estrelas de motivos e o empresário instala um sistema de refrigeração bem conhecido ou o mais recente sistema de arquivamento em seu escritório em sua tentativa de mostrar superioridade em relação à multidão comum.
(6) sexo ou romance
O sexo é um motivo muito importante no caso da venda de artigos como roupas extravagantes, cosméticos, salões de beleza e ingressos para bailes.
Na ausência de sexo, pouco interesse permaneceria em grande estilo para homens ou mulheres. Não se pode negar que as mulheres gastam dinheiro em roupas, penteados e cosméticos para atrair os homens. Tampouco se pode ocultar que os homens se vestem da melhor maneira possível para que possam apelar às mulheres.
O motivo sexual pode, assim, vender quase tudo - batons, espartilhos, chapéus ou automóveis. Uma pessoa pode lutar constantemente para manter o cabelo na cabeça ou na figura, na esperança de que o romance chegue até ele.
(7) Amor ou afeição pelos outros
Este apelo está em contraste com o que acabamos de discutir. É um motivo altruísta. Muitos homens podem ser motivados em ações imediatas por um apelo ao seu senso de dever ou amor pela família ou por seu desejo de prestar serviço à humanidade.
O carinho motivo desempenha um papel importante quando o pai ou a mãe compra para o seu filho ou membro da sua família vários artigos, como comida infantil, brinquedos, vestidos e seguro de vida. O vendedor de seguros utiliza este motivo e induz a perspectiva de proteger seus entes queridos através da compra de uma apólice de seguro.
(8) Bem-estar físico ou saúde
A venda de artigos como alimentos saudáveis, pílulas de vitaminas, remédios patenteados, aparelhos de musculação e cintos de redução são devidos a esse motivo.
(9) Conforto é Conveniência
Embora o dinheiro não possa comprar felicidade, com o dinheiro pode-se ser infeliz em conforto. Conforto e conveniência é um motivo muito importante em conexão com a venda de artigos de luxo, como automóveis, móveis, aspiradores de pó, máquinas de lavar e vários outros artigos.
É um fato indiscutível que o ser humano é preguiçoso. Uma pessoa preferiria sentar-se como poltrona do que andar. Ele preferiria um colchão macio a um duro. Ele preferiria ir ao seu escritório em um automóvel do que em um ônibus.
Ele preferiria usar uma máquina de lavar roupa do que com as próprias mãos. Em países quentes, ele quer um sistema de refrigeração e, nos países frios, um sistema de aquecimento.
(10) Curiosidade
A curiosidade de uma mulher é quase tão grande quanto a do homem. A curiosidade é descrita pelos psicólogos como um desejo por novas experiências. As pessoas vão a novos lugares, fazem coisas novas e viajam para obter da vida novas emoções. "Notícias" satisfaz a curiosidade e o vendedor utiliza este motivo dizendo que o artigo é a "última coisa no mercado".
O artigo não deve, contudo, ser enfatizado como sendo demasiado novo, pois a mente humana pode adaptar-se às mudanças muito lentamente. Este motivo de curiosidade é muito útil para um vendedor nos estágios iniciais, pois permite que ele chame a atenção de sua perspectiva.
(11) Hábito
O hábito é um motivo muito importante para o vendedor, pois cerca de três quartos das compras se devem ao hábito. Por hábito, uma pessoa fuma uma certa marca de cigarros ou bebe uma determinada marca de bebida ou tem suas roupas sob medida em uma determinada loja.
Isso não significa que, se o vendedor está vendendo produtos de uma marca que o cliente em particular não está habituado a comprar, o vendedor não pode fazê-lo mudar sua marca com uma habilidade de vendas perspicaz e persuasiva.
Um vendedor deve procurar mudar o hábito do cliente em particular e, se o cliente estiver satisfeito com a mudança, ele criará o hábito de comprar essa nova marca específica de cigarros vendidos por ele.
